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金马房地产成机构《使“销售漏斗”成为利器》
2008-03-13 16:35:14.0
河南金马房地产营销策划有限公司http://www.jinmacehua.com 为了有效地管理自己的房地产楼盘销售人员，就要将所有潜在用户按照定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。 所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是房地产楼盘销售人员销售时，要将楼盘普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本楼盘列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本楼盘列入优选清单的潜在用户，漏斗的下部是基本上已经确定购买本楼盘，只是有些手续还没有落实的潜在用户。 漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的房地产楼盘销售人员，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。这样做的好处是： 有效管理和督促房地产楼盘销售人员 房地产楼盘销售经理通过定期检查楼盘销售漏斗，能够及时发现问题。比如在某个楼盘销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候房地产楼盘销售经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。 方便计算房地产楼盘销售人员的定额 因为采用销售漏斗管理，潜在用户不会马上订房，从有购买需求和意向到选择，实际购买少则几天，多则几个月时间。通过加权分析，在开始可以很科学地分配定额，比如某潜在客户有意向购买，目前处在漏斗的上部，其他潜在用户依此类推，将某个房地产楼盘销售人员所负责所有潜在客户加权后的数值相加就得出了总的销售计划。 可以避免人员跳槽时带走重要的用户 房地产楼盘销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在客户的动态，因为这些非常有价值的信息不是房地产楼盘销售人员的“个人财产”，而是公司的”集体财产”，房地产销售人员有一份，楼盘销售经理也有一份。当某个房地产楼盘销售人员提出离职申请时，楼盘销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的房地产楼盘销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部(75％成功率)的潜在客户要交接，告诉潜在客户从今以后将由某 某人负责此项工作；处在漏斗中部(50％成功率)的潜在客户要进行电话交接，要离职的房地产楼盘销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的楼盘销售人员在电话上认识，对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的房地产楼盘销售人员完成了75％和50％潜在客户，就开始进行电话联系。这样做基本上避免了客户跟着房地产楼盘销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就会形成一种压力，客户如果跟着楼盘销售人员走，就有可能丢失客户。 　总而言之，房地产楼盘销售漏斗是模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明，鼓励正气，形成一套规范的销售队伍管理体系。

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